析客创始人房明

　　房明：大家下午好！

　　大家知道母婴实体零售门店诞生于1998年前后，母婴实体渠道诞生20年时间，但它的快速发展也就近10年，2008年开始。中国地大物博，县区级的行政单位达到2862个，乡镇级的行政单位41636个。意味着我们谈到的新零售及新理念和玩法，到底对广大中小母婴门店是否适合，能否做到，真正思考的问题。很多中小母婴实体门店到现在为止，连自己的品牌都还没有，更不要讲品牌问题，乃至系统化的管理体系也都不具备。2862个县区型的单位，每个县区有20家以上的门店，体量将达到4万家。4.1万个乡镇单位，如果每一个乡镇有4家左右的门店，会达到16万左右的门店数量。两者相加可达到20万以上。曹总说站在乡镇上不动，放眼望去多的可以看到20家门店，少的可以看到10家的门店，乡镇渠道下沉非常厉害。这样的体量之下，中小母婴实体门店到底应该怎么做，做什么事情？

　　1000多家门店的小数据，2015年-2020年的推算。2018年母婴门店数量达到26.6万家，2015年销售总额单店150万，现在下降到132万。我们不能不谈行业发展的阶段，任何行业发展需要经过三个阶段，市场驱动发展阶段，领导力驱动发展阶段，创新驱动发展阶段。市场驱动发展阶段，市场做大，企业增长。2017年之前一直处于市场驱动发展阶段，很多中小母婴老板从不同行业和领域进入母婴实体渠道。大家有店，有产品就可以赚钱，这属于躺着赚钱。2016年开始至今进入第二发展阶段，领导力驱动发展阶段，考验的是管理组织和策划能力。走访过一千多家母婴门店，大部分连基本的导购成长体系都不具备。2016年开始进入创新驱动发展阶段，但很多母婴门店的老板没有觉悟，没有真正关注这个问题。近几年经常出现母婴门店的老板经常热衷于嘉年华、特卖会，甚至近几年的服务项目异军突起，百花齐放。这些东西没有错，只是我们一定要注意关注点应该在哪里。抓根本，强基础，谋长远，我们抓的根本是什么？我们自身的管理组织和策划能力是否具备，决定了未来中小母婴企业的发展。

　　工具是什么？是手机下载的app，商城，新零售？在北京没有去过盒马鲜生可以去，这才会知道母婴行业的新零售应该怎么做，其它行业的新零售能否实现并做到，很难。场景化体验都不具备。很多母婴门店连自己的商品都不能充分的展示，谈体验很难。不是体验不能做，只是怎么做的问题。作为工具的使用有两阶段发展，第一阶段，大部分母婴实体门店经历并走过，信息化时代发展阶段。更多以管理为主导，呈现出静态的数字特征。我们可以把货及钱管的很好，基础的会员数据管的很好。第二阶段，现在随着科技和信息的发展已经进入数字化时代，数字时代效率为主导，它与工具的融合有利于提高门店的管理效率。通过数字的连接和资源，提升服务经营乃至销售等效率。析客以顾客为中心，帮助母婴门店建立员工管理和商品管理体系。

　　行业一直讲以商品销售为导向向客户服务为导向转型升级，这句话说很多年，但我们有没有做到？分析根源，如果以客户服务为导向，客户服务体制要践行下去，现在有没有客户服务体制践行的标准或管理流程？其它领域和行业看到的，我们到银行办理业务，可能业务办理完后会有意见箱，对本次业务的办理进行评价。为什么？目的是什么？其实就是对服务进行监督评价及反馈，我们想通过数据化时代利用信息结合工具，帮助母婴实体门店打造一套客户服务体系。小数据分析有无必要？左边是析客平台的用户分类的比较和差异，左边是会员钻石和普通会员的消费金额的差异比较。钻石会员就是可以简单地理解为熟悉的会员，每次的消费及每个品类的消费都在店里实现。这样的会员抛去服务消费金额，商品的角度可以达到4125元以上。普通用户只达到690的销售金额，品类上相比是10.6和3.5的比例。单个导购的产出，调研一千多家门店，我们做行业水平的分析。单个导购单件的产出打造308999，最差的导购40932，好的是68885。单个导购的产出，其实还有很大的挖掘潜力和机会。

　　未来母婴门店的发展态势。现阶段应该更加注重和关注的是提高企业组织管理能力，打造从产品思维到客户思维的转型升级，结合当下的信息技术发展现状提高企业的创新运营能力。

　　面对优胜劣汰的鲨鱼规则，藏器于身，伺机而动，一定要定位。不要想的太高，想的太远，做好眼下的实际小事，把握好的数据。

　　谢谢大家。

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